İşinizi Müşteriniz Hakkında Yapmak
İşinizin gerçekten sizinle ilgili olmadığını söylemeye gerek yok. "Öteki" adamla, müşterilerinizle ilgili. Etkinlik Pazarlamacısı / Halkla İlişkiler Danışmanı olarak öğrendiğim ilk şeylerden biriydi. En başarılı pazarlama programları ve halkla ilişkiler stratejileri size değil başkalarına odaklanır.
İşinizi günden güne yürüttüğünüzde, bunun SİZİ ilgilendirmediğini unutmak kolaydır. Biliyorum, bazıları için biraz şey olabilir, ama diğerleri için bunu okurken tezahürat yapıyorlar, çünkü ne anlama geldiğini anlıyorlar. Evet, bu sizin işiniz, fikriniz, para geldiğinde bile sıkı çalışmanızdır, ancak işinizin büyümesi ve kalıcı bir etki yaratması için başkaları için neler yapabileceğine odaklanması gerekir. Bir problemi nasıl çözebilir, bir ihtiyacı karşılayabilir, bir soruyu cevaplayabilir veya ilham verebilir. Kimin hikayesini anlatmak istiyorsun? Ve değeri ne kadar. Örneğin, bir hava filtresi şirketiniz var. İletişimde kalmanın bir yolu olarak müşterilerinize bir bülten göndermeye karar veriyorsunuz. İlk sayınızda siz ve oğlunuz Bobby'nin nasıl güzel bir hava filtresi işi kurduğunuz hakkında yazıyorsunuz. Hatta sizin ve oğlunuzun mutlu bir şekilde başarılı görünmesini sağlayan bir fotoğraf bile yayınlıyorsunuz. Bu, müşterilerinizi iyi hissettirir ve güzel baba-oğul anı fotoğrafını hatırlar. Hatta kendi babalarını düşünmelerini sağlayabilir. Bu senin maaşın, seni hatırlıyorlar. Ama sizden mutlaka alışveriş yapmıyorlar.
Ancak, ilk bülteniniz Katie’nin Bakımevi'ne odaklanmışsa ne olacak? Katie’nin Bakımevi’nin personeli soğuk algınlığı, alerjiler ve diğer hava kirleticileri yüzünden bunalmak için nasıl zorlandığını yazıyorsunuz. Katie filtrelerinizden birini sipariş etti ve personel çalışma alanına yerleştirdi, kısa sürede herkesin daha iyi hissettiğini ve daha önce oldukları oranda doku kutularından geçmediklerini fark etti. Ve ekstra bir fayda olarak, hastanedeki hastalar daha iyi nefes alıyorlar. Katie tüm topluluk odaları için daha fazla hava filtresi sipariş ediyor ve çalışanlar o kadar iyi hissediyorlar ki evleri için hava filtresi sipariş ediyorlar. Ayrıca arkadaşlarına, herkesin nihayet ileri ve geri geçtikleri süzülen soğuk hatayı geçmesine yardımcı olan şirketten bahsediyorlar. Haber bülteninizde Katie'nin hikayesini ona ve onun bakımevine odaklandığınızdan emin olursunuz ve başarı öykülerini anlatmak ve hava filtrenizi satın almak isteyenlerin dikkatini çekersiniz.
Bu, sizinle ilgili an, çünkü uzun bir ilişki kurması gereken harika bir satış yaparak müşterinizle bağlantı kurma fırsatınız var.
Bazı işletme sahiplerinin müşterilerin kendi başarı yollarını bulmayı ve bu yollara ulaşmayı önemsediğini anlamalarını sağlamak zordur. Onlara odaklanacak bir hizmet istiyorlar. Bu anlayış, onu alan birkaç akıllı insan için altındır.
Bob Burg ve John David Mann'ın The Giver adlı kitabında, iş adamı Joe’nun hayatı, bir dizi olay aracılığıyla ve bilge avukat başkalarına odaklanma gücünü anlamak için geldiğinde dönüşüyor. İlk başta, “fikir” veren kişiden o kadar emin değildir, ancak zaman içinde işini başkaları hakkında yapmanın etkisini yaşar.
Dolar orada ve bu belirsiz zamanda bile, insanlar değerli bir teklif veya büyük bir pazarlık için değerli paralarıyla ayrılmaya istekli.
İşinizi nasıl anlamlı hale getiriyorsunuz? Basit, müşterinizi düşünün, aslında müşterinizin sizinle iş yaparken adımlarını izleyin. Bu deneyim nasıl? Onlara karşı kibar mısın? Bu insanlar basit şefkat hareketini değerlendirir ve genellikle şefkatin müşterilerine verdiği bağlantıyı göz ardı eder. Müşterilerinize işletmeleri için teşekkür etmek veya onları hizmetinize davet etmek çok, çok ileri gider. Satış yapmak için her şeye sahip olan şirketlerden biri misiniz ve bir kez yapıldıktan sonra yeni bulunan “ağ ortağınız” sizi bir sonraki satışa kadar tekrar duyulmaktan kurtarıyor mu? Bu sizin tarzınızsa, onu değiştirmeyi düşünmenizi şiddetle tavsiye ederim. Sizin içindekiler yüzünden değil, onlar içindekiler yüzünden.
Ekonomik iklim titrek ve belirsiz olduğunda, kendinizi hayatta kalma moduna girmekten ve geçerken her dolar yakalamaya çalışmanız önemlidir. Zamanla, insanlar sizi sadece onlardan ne aldığınızla veya verdiklerinizle ilgilenen bir şirket olarak tanımaya başlarlar. Büyüyen işletmeler ile batan işletmeler arasındaki boşluk genişleyecek. Müşterileri için bakım sanatında ustalaşan işletmeler, diğerleri yoldan düşerken kazanacak.
Müşterinizden “ağ ortağınız” olarak bahsettim. Onlar böyle. Yeni ağ modeli müşterilerinizi, servis sağlayıcılarınızı ve hatta ofisinizi temizleyen kişiyi içerir. Bunlar, kim olduğunuz ve neyle ilgili olduğunuz hakkındaki sözleri yayan insanlardır. Sizin hakkınızda iyi ya da kötü için konuşacaklar.Herkesi mutlu edemeseniz de, önem verdiğinizi bilmenizi sağlayarak, sizinle ilgili konuşmaya olumlu bir katkıda bulunabilirsiniz.
Küçük bir özel koleksiyon sitesi müşterisi olan Ken bana bir tüccarla olan son deneyimini anlattı. “Adamın sunduklarını seviyorum ve ondan birkaç kez sipariş verdim. Ancak, her konuştuğumuzda adam sadece onun hakkında konuşurdu ve söylediğim her şey yere düştü. Sadece paramı almakla ilgileniyordu; aynı hobiyi paylaşmamıza rağmen benimle ilgilenmiyordu. Siteden düzenli bir sipariş vermeye hazırlandım, ancak kayıtsız hizmetinden birkaç kez sonra ona işimi vermemeye karar verdim. Ürünlerini seviyorum, sadece onun için bir cüzdan gibi hissetmek istemiyorum. ” Ken’in hikayesinden hepimiz çok şey öğrenebiliriz.
İşletmeniz, koşarken ve yönetirken egonuzu besleyebilir veya hayatınızı ve başkalarının hayatlarını besleyebilir. Seçimin ne?


Video Talimatları: SATIŞ SIRASINDA MÜŞTERİ İLE ETKİLİ İLETİŞİM NASIL KURULUR? (Mart 2024).